Масштабування та дорослішання галузі від стартап-гаражів до стабільних ланцюгів постачання та експорту

Українська оборонна індустрія, активно еволюціонуючи, являє дива ефективності, винахідливості та технічних знань. Водночас вона стикається з відтоком компаній за кордон, часто – в пошуках інвестицій, нестачею кадрів і  коштів на R&D. Але! Почасти проблеми пов’язані із неадекватними очікуваннями та поведінкою засновників, відсутністю стратегічного бачення та небажання будувати сталий «дорослий» бізнес у царині військових технологій і технологій подвійного призначення.

Ключовим видається питання саме ділового підходу до DefTech: із оцінкою ризиків, стратегією розвитку, розумінням УТП, в тому числі – для експортних ринків, та побудовою команди попри брак кадрів і спеціалістів. Поради щодо такого підходу дали учасники профільної дискусійної панелі «Інвестиції в Defence» на International Invest Summit 2025:

---

• Іван Петренко, керуючий партнер венчурного фонду Angel One Fund, що налічує 10 портфельних defence-стартапів,
• Віталій Дейнега, співзасновник БФ «Повернись живим»,
• Максим Васильченко, СЕО та співзасновник компанії TENCORE, що виробляє наземні роботизовані комплекси.

План старту

Більшість гравців ринку defence-технологій, як свідчить практика, походять із цивільного сектору: бізнесмени, винахідники, розробники програмного забезпечення чи «залізячники». Зворотний бік експертності – багато стартапів запускаються інженерами, які створюють «продукт заради продукту», не розуміючи реальних потреб.

Тож перше, що має зробити засновник, – це забезпечити себе військовою експертизою: знайти радника, попрацювати в армії або налагодити процес зворотного зв’язку з військовими. Наступний крок – глибоке дослідження ринку. Інвестори скаржаться на десятки компаній, що вирішують одну й ту ж проблему, створюють аналогічні продукти – і відповідно конкурують на одному полі.

Крім того, ресьорч дозволить зрозуміти тенденції ринку: зокрема трендом 2025 року є наземні роботизовані комплекси (НРК). Наразі в Україні відчувається дефіцит – і багато компаній переключились (створились) навколо цього напрямку. З іншого боку, за рік ринок зміниться: дефіцит вгамується, проте з’являться нові технології – наприклад, НРК з двигунами внутрішнього згоряння. Інший напрямок – розвиток оптоволокна в наземному компоненті. Ще один тренд – зростання кількості «авіаносців» для БпЛА (повітряних, морських і наземних).

По-друге, з самого початку необхідно налагоджувати канали продажів. Hardware-продукт продається складніше за програмний, оскільки останній легше локалізувати та нескладно масштабувати. Тож, треба проаналізувати потенційні цільові ринки, попередньо оцінити свої шанси та потенційну частку на цих ринках, сформувати стратегію продажів і почати напрацювання каналів продажів.

На внутрішньому ринку орієнтиром мають стати довгострокові контракти, які дозволять більш системно та прогнозовано працювати, і не відволікатимуть на постійну участь у тендерах заради доведення власної потрібності.

Третій пункт – чіткий контроль за правами інтелектуальної власності, використанням технологій і комплектуючих, і виробництвом. Це знадобиться під час участі в міжнародних тендерах (особливо якщо фокус на країнах НАТО), на перемовинах з інвесторами та при входженні в партнерства. Виробництво має бути сертифіковано за ISO 9001, що підвищить його вартість і привабливість в очах інвесторів.

Четверте – обов’язковий акцент на R&D. Постійний і безупинний розвиток – єдина запорука успіху. Вже зараз в Україні існує безліч прикладів, коли компанія із гарним продуктом зосередилась на виробництві і програла конкуренту, який зробив те саме, тільки краще (дешевше, легше, швидше – потрібне підкреслити).

Експорт

У ситуації фактичної заборони експорту українські компанії відкривають виробництва за кордоном, отримуючи таким чином доступ до світових ринків – як капіталу, так і покупців. Проте діючі експерти радять не будувати стратегію навколо закордонних ринків: відкриття експорту стане в пригоді невеликій групі вже відомих у світі виробників. Для молодих компаній це буде радше орієнтиром, до якого варто прагнути.

Конкурентна перевага при продажах – використання продукції в Україні, що наразі сприймається ринком як «знак якості».

Інвестиції

Інвесторів цікавлять:

• один із ключових критеріїв: наявність продукту, який складно скопіювати (IP, технології, команда);
• адекватність засновників: вміння оцінити вартість стартапу (реальна оцінка свідчить про серйозність підходу засновника);
• навички продажів: інвестори розуміють, що війна скінчиться – і доведеться працювати (чи існує бачення нових ринків, оцінка виробничих спроможностей та стратегія масштабування на нові ринки);
• підхід до швидкості масштабування проєкту та його зростання (чи існують зрозуміла та покрокова стратегія еволюційного розвитку);
• якість і місце реєстрації: через національну гру «кинути інвестора» вкладники надають перевагу прозорим компаніям (так, на жаль, із зарубіжною реєстрацією, яка є гарантією);
• наявність exit strategy: продаж, IPO, інші варіанти – але вони мають бути.

Інсайт: наразі активні інвестори скаржаться на малу кількість локальних команд, що відповідають наведеним вище пунктам. Інвестиції в розмірі від $1 млн до $5 млн доступні майже кожному, проте стартапи не виконують «домашню роботу».

Перспективи для бізнесу

• наразі на українському ринку представлені здебільшого місцеві інвестори («янголи» та фонди), проте згодом з’являться іноземні, які ставлять значно жорсткіші умови та менш зацікавлені в успіху окремого стартапу;
• треба готуватись до більш жорсткої конкуренції з іноземними виробниками, які заходитимуть на український ринок із власною аналітикою та значно потужнішими виробництвами;
• можлива поява адекватних державних інструментів підтримки defence-індустрії для утримання компаній всередині країни та залучення іноземних інвесторів.

Ідеї для додаткового бізнесу

• В Україні відсутній єдиний центр аналітики, ухвалення рішень та розробки довгострокової стратегії.
• Інвестиції в R&D, університети та програми для студентів, які розробляють технології, що принесуть результат через три–десять років, також критично важливі. І йдеться не лише про українських студентів, а й тих, хто навчається у Варшаві, Берліні чи Копенгагені.