Зеленіна: «Навіть ідею треба вміти продати. Це маркетинг з нуля»

На Invest Summit відбулась дискусія про доступ бізнесу до європейських фондів, гарантійних програм і альтернативного фінансування. Представники банків, експертних організацій і приватних компаній пояснили, що гроші є — але не для кожного.

Участь у дискусії взяли Юлія Вітка, голова Управління бізнес-взаємодії з міжнародними та державними програмами, ПриватБанк; Ірина Зеленіна, CEO Центру підтримки експорту, президентка ГС «Український експортний альянс» та президентка Ukrainian HoReCa Cluster; та Маргарита Побілець, керівниця відділу залучення інвестицій та капіталу фінансової компанії Activitis. Модератором виступив головний редактор Mind.ua, засновник UCAI Євген Шпитко.

ПриватБанк: фінансування є, головне — довіра партнерів

Юлія Вітка наголосила, що «у Римі буде підписано найбільшу угоду з ЄБРР на українському банківському ринку — портфель на €600 млн із покриттям 50% ризиків банку». За її словами, угода охоплює «не лише кредитування, а й trade finance, підтримку МСБ, середніх компаній і відбудову енергетики».

Вона також підкреслила, що «значна частина програм міжнародних партнерів зараз сфокусована на зелених технологіях, енергетичних проєктах і критично важливих галузях».

Окрему увагу банкіри приділяють програмам із грантовим компонентом:

«Клієнти можуть отримати від 10%, а в деяких випадках — до 30% від суми фінансування як кешбек».

Особливу роль, за її словами, відіграють гарантійні програми:

«Якщо в позичальника не вистачає застави або потрібен більший ліміт — гарантія дає змогу отримати доступ до коштів, які раніше були недоступні».

Щодо вимог донорів до партнерів, Вітка зазначила:

«Працюючи з донорами, банк повинен мати ESG-систему управління. Це прозорість, комплаєнс, моніторинг соціальних і екологічних ризиків — і ми це вже реалізували як банк державного сектору».

Також вона пояснила, що ЄБРР вимагає підтримки не лише стандартного бізнесу:

«У межах гарантійних програм не менше 25% фінансування спрямовується на релокований бізнес або бізнес, що постраждав від війни».
«І навіть якщо це інвестиційний проєкт без історії, такий клієнт може претендувати ще й на грант».

Експортний альянс: хто отримає кошти і як підготуватися

Ірина Зеленіна підтвердила, що «все, що спрямоване на регіональний розвиток, обов’язково підтримується». За її словами, серед пріоритетів — відновлювана енергетика, агропереробка, створення продукції з доданою вартістю, IT-рішення, переробна індустрія.

Вона уточнила, що «новий бізнес не такий цікавий для донорів. Їм потрібна система — малі компанії, які підтримані банками чи організаціями».

«Гроші є. Гроші видають. Але для цього потрібно зробити гарний бізнес-проєкт, забезпечити свою платоспроможність і тільки після цього просити», — наголосила Зеленіна.
«Компанія має мати щонайменше два роки фінансової історії з аудитом. Має бути прозорою — і до цього потрібно готуватись», — додала вона.

Щодо залучення інвесторів, експертка була категоричною:

«Навіть ідею треба вміти продати. А це маркетинг з нуля».
«Щоб прийшов інвестор — проєкт має бути готовим, з документацією, зрозумілою для європейського партнера».

Activitis: коли банк не працює — працює факторинг

Маргарита Побілець наголосила, що факторинговий ринок в Україні — майже недоступний, хоча саме він може стати реальним джерелом розвитку:

«Факторинг в Україні займає лише 0,06% ВВП, тоді як у Європі — до 15%. Це свідчить про величезний нереалізований потенціал».

Побілець нагадала, що банки знизили частку у фінансуванні бізнесу:

«У 2014 році це було 60% ВВП, зараз — лише 15%. Саме тому ми, фінансові компанії, взяли на себе цю функцію».

Фінансування Activitis орієнтоване на мікро- та агробізнес:

«Ми працюємо там, куди банки не доходять через високу собівартість. Використовуємо цифрові рішення, скоринг займає до 30 хвилин, фінансування — до доби».

Говорячи про бар’єри, вона зауважила:

«Коли клієнт приходить у банк, його одразу питають про звітність, майно, стан. А трактор 80-х років чи стара будівля не підходять під заставу».

«Ми, розуміючи цикл виробництва, даємо гроші тоді, коли фермеру потрібна посівна, і знаємо, що восени він зможе повернути кредит».

Висновок

Дискусія показала: європейське та альтернативне фінансування бізнесу доступне, але лише для підготовлених компаній. Прозорість, партнерство, здатність адаптуватися до вимог ESG і міжнародного комплаєнсу — стали ключовими умовами. Бізнесу, що хоче вийти за межі банківської моделі, варто звертати увагу на факторинг і гнучкі фінтех-рішення.